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服務種田大戶,創新營銷方式
 
發布時間:2013/11/20  訪問人數:2846
 

 

    隨著農村勞動力的轉移和土地流轉經營的加快發展,擁有幾十畝、上百畝甚至上千畝的種田大戶越來越多。他們擁有農村相當大面積的土地,已成為農村土地的主要經營者;他們是農資產品的主要消費者,已成為農資企業爭奪的焦點。他們是新產品的引導者,帶動著一大批普通的農戶。誰把握住了種田大戶,誰就把握住了市場。因此,未來的農資市場競爭將是爭奪種田大戶的競爭。
  與普通農戶相比有著顯著的區別,種田大戶掌握著較為全面的種植知識及技術,對農資產品了解頗深,思想先進,意識超前,敢于承擔風險,善于接受新的事物。購買時貨比三家,價格上分毫必爭。他們是一個獨特的群體,具有自身的消費行為特征。
  1、對產品選擇更慎重,購買更理性;
  種田大戶大多合伙經營,企業化運作。精打細算,嚴格考慮投入和產出;小心翼翼,考慮規避風險。他們對各種農資產品的購買更趨理性,更注重品牌,對產品的價格和服務更加挑剔。
  2、對質量要求更高,更注重性價比;
  農業投入的風險大,產出低,種田大戶的風險抵抗能力較差,所以,他們對產品的質量要求嚴格,不容許出現任何質量問題。同時種田大戶是規模化種植,對于農資的需求量非常大,所以更注重農資產品的性價比。在購買大宗農資產品,很多情況下都多貨比三家。近年來,很多種田大戶紛紛放棄在鄉鎮零售商購買農資產品,而是到縣市的廠家經銷商商直接購買。
  3、 注重專業性的服務;
  種田大戶往往都是從事農業多年,對于種植技術都有著比較深厚的理解與掌握。使用普通的推銷手段,在介紹產品時夸大宣傳,往往不僅不能取得他們的信任,相反甚至會引起反感。他們更愿意聽取當地農業專家的建議和指導,需要更為專業更為全面的技術服務支持。
  4、 特別注重減少種植產業風險;
  種植產業是一個風險很大的行業,天氣狀況、行業景氣程度等等都會對種植產品產品很大的影響。種田大戶也非常清楚,規避行業風險才能取得良好的回報,但由于他們往往受自身文化水平的限制,信息來源也比較少,所以對于最新行情的把握不能及時和全面。
  面對著新的消費群體,在新的銷售環境下,我們應該采取什么營銷策略去應對? 
    一、 建立種田大戶檔案,成立會員俱樂部
  種田大戶需要向農委申報國家農業補貼,所以,基本上每個縣農委都有種田大戶的資料。首先必須與種田大戶建立聯系。在公司網站,建立技術交流平臺和服務信息平臺,讓種田大戶成為我們的會員,為他們提供免費的技術服務,既增加了他們對公司的認同,又拉近了彼此的距離,使他們有一種歸屬感。
    二、 順應市場變化,采取靈活的差異化營銷策略
  針對種田大戶,制定差異化營銷政策。例如,采取的可以是“差別價格、差別產品”的價格策略。種田大戶一般更注重于產品的質量和內在品質,對產品的包裝關注較少。為他們提供大包裝,減低成本,給他們差別的價格。或者為他們包衣的或優選的差別產品。這樣既滿足種田大戶的需求,又對現有的銷售網絡和市場不會造成影響。
    三、 安排大面積試驗示范展示,組織召開現場觀摩訂購會
  新品種的試驗示范尤為重要。通過試驗示范,可以摸索出一套適合當地生態條件的栽培技術措施;可以更直觀的向大家展示品種的特點,更形象,更有說服力。邀請鄉鎮經銷商和種田大戶,組織召開的現場觀摩會,能夠起到很好的廣告效應。同時,通過現場觀摩體驗式營銷,還可以在現場進行品種預定,提前鎖定種田大戶,實現銷售,占領市場先機。
  四、 全程跟蹤服務,使種田大戶獲得增產增收
從播種到收獲,進行全程跟蹤服務。根據品種特點和氣候情況,在生長關鍵期,通過短信農事提醒或技術指導資料,指導種田大戶采取相應的栽培技術措施,彌補品種的自身不足,規避自然災害天氣風險,降低生產成本,提高單位面積產量,使他們真正獲得增產增收。邀請有知名度和影響力的農業專家,開展技術培訓講座,將總結出來的栽培技術措施宣傳下去,使更多的種植農戶掌握我們產品的高產栽培技術,使他們都能獲得高產。
    五、 采用多種宣傳形式,加大宣傳力度
  “世上本沒有路,走的人多了也就成了路”;世上本沒有完美的品種,聽的多說的多了自然也就成了好品種。宣傳應該貫徹品種整個推廣過程,應該采取多種多樣的宣傳形式,讓農戶看到的、聽到的、談到的都是我們的產品:1、電視廣告、宣傳單頁、宣傳畫、條幅、品種展板及噴繪等媒體宣傳;2、培訓銷售人員統一思路,下鄉進行良種配良法的技術講座宣傳;3、開展種田大戶高產競賽,在公司網站和媒體大力宣傳;4、邀請種田大戶進行技術交流宣傳,以點帶面,帶動普通農民甚至一片區域市場。

  現在農資市場的競爭已經進入白熱化,市場形勢瞬息萬變。種田大戶將是我們以后服務的主要對象。只有不斷與種植大戶深入溝通,不斷地學習和總結,提升自身的農業服務水平,為種田大戶提供專業化的服務,才能夠贏得他們的長期信任,才能贏得市場。




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